# M5 合同与续约（Renewal）— 需求分析

| 项 | 值 |
|---|---|
| 模块 | M5 合同与续约 |
| 域 | C Customer Success Management（CSM） |
| 主要角色 | CSM |
| 成熟度 | ⚪ 待专题深挖 |
| 关联模块 | M1（Contract 主数据）、M4（健康度→续约风险）、M9（续约审批） |
| 逻辑设计(LDD) | [ldd/M5（续约流程状态机/默认阶段链/集成）](../ldd/M5-合同与续约-设计.md) |
| 上级文档 | [需求分析总纲](../需求分析总纲.md) |

> 本文档只描述**做什么/为什么/规则/验收（What/Why）**；续约流程状态机、默认阶段链、集成字段等**实现（How）见设计文档**。

## 目标（Why）
CSM 的商业阵地：Product Contract 管理 + 续约管道与预测。业界对标：CS 平台的 Renewal Management + Forecast。

## 角色
> **CSM 职责草案**（Wiki 5.3 为空，按业界补，待确认）：客户商业关系维护、**续约**（保底续约/防流失）、扩购（upsell/cross-sell）、以健康度/满意度驱动的留存管理；与 TAM（技术侧）、Sales（商机侧）协同。

## 续约流程（业务规则）
- 续约遵循标准订阅续约生命周期：续约识别 → 风险评估 → 续约计划 → 报价/谈判 →（如折扣/特殊条款）审批 → 客户签署 → 完成/流失。
- 续约到期前分级触发提醒；风险评估结合 M4 健康度/用量/满意度；折扣/特殊条款走 M9 审批、签署走 M8；流失须记录流失原因。
> 具体阶段链、触发时点（T-90/60/30）与可配状态机实现见[设计文档](../ldd/M5-合同与续约-设计.md)。

## 范围与候选需求（待深挖）
| 编号 | 需求 | 优先级 |
|---|---|---|
| FR-REN-01 | 合同视图：聚焦 **Product Contract**（CSM 维护，D-C10），与 M1 Contract 打通，展示生效/到期/金额/产品。 | P0 |
| FR-REN-02 | **续约管道**：把在办续约按日期/阶段/负责人/金额汇入看板，让 CSM 不漏续、掌握推进与预测。 | P0 |
| FR-REN-03 | **续约预测/可能性**：结合健康度（M4）标记续约风险。 | P1 |
| FR-REN-04 | 续约提醒：到期前 N 天分级提醒 CSM/TAM。 | P0 |
| FR-REN-05 | 合同变更/扩购（upsell）线索记录。 | P2 |
| FR-REN-06 | **留存/流失分析**：NRR/GRR（净/毛收入留存率）、流失率、流失原因分类与趋势（指标呈现联动 M10）。 | P0 |
| FR-REN-07 | **白空间/扩购分析（Whitespace）**：按产品/模块识别未覆盖的扩购机会，不只线索记录。 | P1 |
| FR-REN-08 | **续约流程状态机（可配）**：按标准链路推进续约，各阶段负责人/时限/看板；折扣/特殊条款走 M9 审批、签署走 M8。 | P0 |

## 验收标准（关键）
- Product Contract 字段（生效/到期/金额/产品）与 M1 一致，不一致记录数=0。
- 在办续约进入管道看板的覆盖率=100%（无遗漏），支持按阶段/负责人/金额筛选呈现。
- 到期前分级提醒（触发时点如 T-90/60/30，具体目标值待业务确认）触达 CSM/TAM 率=100%。
- 每条续约可基于 M4 健康度标记风险等级，覆盖率=100%。
- 续约终态必落 Closed-Won 或 Closed-Lost；Closed-Lost 流失原因必填率=100%。
- 含折扣/特殊条款的续约未经 M9 审批推进的阻断率=100%。
- NRR/GRR、流失率、流失原因趋势可计算并呈现（联动 M10；口径见设计文档，目标基线待业务确认）。

## 遗留待确认
- 续约流程草案（FR-REN-08）与 CSM 职责草案**待业务确认**（源自 Wiki 空白 OQ-S1）。
- 与 Nexus/财务的边界（本期不做结算）。